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Ciclo de Vendas - Conquistando Novos Clientes

O processo de vendas é orientado por objetivos e sua execução por um conjunto de etapas relacionadas entre si devendo, as ações e fases de cada etapa ser concluídas para o pleno atingimento dos objetivos.

PROSPECÇÃO
Como em toda a ação comercial, o trabalho de prospectar novos clientes deve ser precedido de planejamento:

1. Organize suas ações
Mensure com base em seus objetivos e real capacidade de atendimento quais clientes você quer conquistar (classifique-os por categoria, perfil ou região, por exemplo).

2. Identificação de potenciais clientes
Nomes e endereços de bons clientes em perspectiva podem ser obtidos de diversas maneiras:
• Indicações de clientes – na venda à pessoas físicas, por exemplo, uma das principais fonte de referências são seus atuais clientes.
• Indicações de fontes internas da empresa como o departamento de marketing ou de tele-marketing – pesquisas sobre clientes podem ser geradas a partir de propaganda da empresa, mala direta, exposições comerciais e esforços de tele-prospecção.
• Indicações de agentes externos.
• Catálogos publicados.
• Visitas porta à porta – NÃO RECOMENDÁVEL, a popularidade dessa abordagem está diminuindo por tomar muito tempo, não ser muito econômica e, principalmente, devido à alta taxa de rejeição.

QUALIFICAÇÃO
O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO no ciclo de vendas é a QUALIFICAÇÃO dos prospects. Qualificar significa coletar informações relevantes sobre os clientes potenciais, suas necessidades e situação. O vendedor deve saber tudo que for possível sobre os negócios do cliente potencial – seu porte, suas atuais práticas de compras, a localização de suas instalações, os nomes de seus executivos e, o mais importante, os nomes das pessoas que decidem e/ou influenciam nas decisões de compras. Ainda, é importante saber:

· Histórico de compras;
· Qual a situação atual da empresa;
. Qual o grau de satisfação com os atuais fornecedores (quem são, onde estão, preços e condições de pagamento, volume e periodicidade de compra, etc.).

Estas informações permitem que o vendedor tenha os elementos necessários para elaborar um solução para o prospect, levando em consideração os atributos positivos do seu produto e as falhas dos fornecedores atuais.

Tome nota: "O maior mercado existente é o de clientes mal atendidos".

ABORDAGEM
O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO e da QUALIFICAÇÃO no ciclo de vendas é a ABORDAGEM dos prospects. É na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida. Através da obtenção da credibilidade e da confiança o vendedor pode receber, do Cliente, as informações necessárias para apresentar uma solução que satisfaça a ambos.

Objetivos da abordagem
· Identificar as necessidades dos clientes (pare de falar, escute as idéias, faça perguntas para entender melhor quais são os problemas do cliente (oportunidades de entrada) e não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer, e depois trabalhe com ele para resolver esses problemas) - Como fazer ?
Use perguntas do tipo abertas sobre coisas que efetivamente interessem ao Cliente.  Este tipo de pergunta, além de fazer com que o prospect fale (ouça e aprenda), cria um cenário de cooperação mútua o que torna o relacionamento entre as partes, muito mais consistente e duradouro.

Exemplos de perguntas consultivas:

Perguntas situacionais:
•   Em que seu fornecedor atual lhe agrada mais?
•   Porque isso é importante?
•   Como você usa este produto ou serviço?

Perguntas para descobrir problemas:
•  O que você gostaria que seus fornecedores oferecessem além do que já oferecem hoje?
•  O que o faz pensar que...?
•  Onde você vê isso acontecendo?
•  Se você pudesse mudar uma coisa sobre... qual seria?

Perguntas sobre o valor da solução:
•    Como você escolhe...?
•    O que é mais importante para você?
•    Como você já usou...?
•    Quais têm sido suas experiências sobre isso?
•    Como você acha que poderíamos melhorar isso?
•    Que planos você fez em relação a isso?

Perguntas de confirmação:
•    se eu entendi bem...?
•    então você gostaria que....?

IMPORTANTE: não...nunca faça perguntas que não representem um direcionamento para a satisfação das necessidades do cliente.

Adaptando a visita de vendas ao perfil e necessidades do Cliente. Técnicas de apresentação
A visita e apresentação  de vendas é, antes de tudo, uma interação e que permite a discussão dos recursos, vantagens e benefícios do produto e/ou serviço que os clientes indicaram como importantes. Adapte o processo de vendas para satisfazer o cliente.  Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única não devendo seguir um roteiro rígido e formal.

Para tanto, o Vendedor deve:
· Adaptar a apresentação de vendas a cada situação e a cada cliente (mantenha a apresentação simples e objetiva. Fale a língua do país (ou, fale a língua do cliente));
· Controlar a impressão que você cria quando aborda um cliente (utilize técnicas de vendas já testadas que se mostraram eficazes);
· Estabelecer um clima de empatia com um cliente (demonstre segurança e conhecimento sobre o negócio do Cliente, ressalte a aplicação do produto ou serviço em relação às necessidades dele);
· Estabelecer, com clareza, os limites das regras de negociação (e conquiste credibilidade).

Referências (Autores):
Peter Drucker, Dom Peppers, Martha Rogers,Ph.D., Vicente Hilário dos Santos, Fela Moscovici, Jonh Spencer, Robert E. Linneman, John L. Stanton JR., Márcio Miranda, Edmour Saiani, Mário Persona, Sérgio Buaiz, Tom Coelho, John P. Kotter, Peter Senge, Roberto Shinyashiki, Philip Hotler, Fábio Luciano Violin, Rui Santo, José Luis Amancio, Ian Gordon, Seth Godin, Eduardo Malkes, Leonardo Hoff dos Santos, Zuleica Faria, Ben Shapiro, Michael Porter, Charles C. Manz, Henry P. Sims Jr, Bruno Kopittke., J.R. Katzenbach, D.K. Smith, Dennis Waittley, Vitor Hugo A. Toss.

Adaptado por: Ricardo Maciel - Agência TopVendas - ricardomaciel@topvendas.com.br