Feedback
Feedback, a comunicação como ferramenta de apoio e consolidação dos resultados.
O que é Feedback?
Informações relevantes que, se fornecidas às pessoas certas, da forma correta e no tempo certo, podem melhorar e assegurar a eficiência do negócio e a vantagem competitiva.
Feedback com ferramenta de aumento da Produtividade em Vendas
Um dos principais recursos utilizados pelas empresas com vendas excelentes é que os executivos estão sempre buscando feedback do pessoal de vendas, parceiros e clientes sobre como todos podem trabalhar juntos com mais eficácia.
“Assim que você começa a se sentir gordo, calado e feliz com seu modo de vender, você está morto”. Kevin Kalkhoven
Ou seja, é necessário mais do que garantir o resultado ou a posição alcançada. É preciso buscar continuamente maneiras de aprimorar o modo de trabalhar para, a medida em que o mercado se movimente e evolua seja possível realizar mudanças para permanecer à frente da concorrência.
Feedback com Inteligência Competitiva
Um método ou sistema, com critérios inteligentes que, por exemplo, coleta informações do mercado e devolve na forma de produtos e serviços que atendem as necessidades e desejos dos consumidores.
Qualidade da informação
• Relevante e completa – deve ser importante e conter dados precisos para o tomador de decisão.
• Flexível - usada para diversas finalidades. Ex: informações sobre um determinado produto podem ser usadas pelo marketing, diretor financeiro, gerente de produção e pelo pessoal de vendas.
• Confiável - depende da fonte de informação e do método de coleta de dados.
• Simples - sofisticada e detalhada pode não ser necessária. Em excesso pode causar sobrecarga de informação.
• Em tempo - enviada quando necessária.
• Verificável - checando várias fontes da mesma informação.
Feedback na ótica do indivíduo
A ARTE DO FEEDBACK
The Art of Feedback S.C. Bushardt and A R. Fowler - 1989
Tradução e Adaptação: Waldemar Luis Tiltey
DEFINIÇÕES DE FEEDBACK:
• Feedback construtivo é a informação que ajude as pessoas a decidirem se seus comportamentos tiveram os efeitos pretendidos.
• Feedback positivo é a informação que reforça os comportamentos através da comunicação de que eles tiveram os efeitos pretendidos.
• Feedback negativo é a informação que desencoraja comportamentos através da comunicação de que eles não tiveram os efeitos pretendidos.
PRINCÍPIOS PARA DAR FEEDBACK:
• Assegure-se de que sua intenção é ajudar.
• Se o receptor não solicitou o feedback, cheque para ver se a pessoa está aberta para ele.
• Refira-se apenas a comportamentos que possam ser modificados. Refira-se a comportamentos específicos, e não generalidades.
• Descreva o comportamento; não faça uma avaliação dele.
• Permita que o receptor conheça o impacto que o comportamento tem/teve sobre você.
• Utilize afirmações com o pronome “EU” para assumir a responsabilidade por suas próprias percepções e emoções.
• Assegure-se de que o receptor compreendeu sua mensagem de acordo com o significado que você pretendeu dar a ele.
• Encoraje o receptor a checar o feedback com outras pessoas.
PRINCÍPIOS PARA RECEBER FEEDBACK:
• Tente não agir defensivamente ou racionalizar o comportamento em questão.
• Sumarize o seu entendimento do feedback que você recebeu.
• Compartilhe sua opinião e sentimentos sobre o feedback. Utilize-se do processo R..P. M.:
• Quando você solicita feedback, seja especifico na descrição do comportamento sobre o qual você deseja feedback.
R = REGISTRE: Quando alguém lhe dá feedback, registre-o como uni fato.
P = PROCESSE: Tente entender o que a pessoa está lhe transmitindo, o que a levou a ter a percepção ou sentimentos que teve sobre seu comportamento.
M = MUDAR: (sim ou não)? Cabe a você, sem discutir o feedback, decidir se deve ou não mudar. Afina!, você é o gerente do seu comportamento.
O processo de vendas é orientado por objetivos e sua execução por um conjunto de etapas relacionadas entre si devendo, as ações e fases de cada etapa ser concluídas para o pleno atingimento dos objetivos.
Referências (Autores):
Peter Drucker, Dom Peppers, Martha Rogers,Ph.D., Vicente Hilário dos Santos, Fela Moscovici, Jonh Spencer, Robert E. Linneman, John L. Stanton JR., Márcio Miranda, Edmour Saiani, Mário Persona, Sérgio Buaiz, Tom Coelho, John P. Kotter, Peter Senge, Roberto Shinyashiki, Philip Hotler, Fábio Luciano Violin, Rui Santo, José Luis Amancio, Ian Gordon, Seth Godin, Eduardo Malkes, Leonardo Hoff dos Santos, Zuleica Faria, Ben Shapiro, Michael Porter, Charles C. Manz, Henry P. Sims Jr, Bruno Kopittke., J.R. Katzenbach, D.K. Smith.
Conteúdo adaptado por: Ricardo Maciel - Agência TopVendas - ricardomaciel@topvendas.com.br
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